店面每天都在上演这样的一幕：

顾客在店里随随便便地逛，导购员就在后面随随便便地跟着，直把顾客跟出门，然后送出一句：欢迎下次光临“，就这样，顾客随随便便地走掉了。如何能够有效避免这种问题的发生？优秀导购的签单流程是怎样的呢？

一优秀导购签单的完整流程

1、正确的迎客技巧

能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看地板（或附近其他品牌产品）的时候开始关注他的动向，珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾客“拦截”下来！

2、主动出击估测购买范围

为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍地板的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

3、帮助顾客选择产品

帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的地板面前。许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

4、说出产品独特的卖点

点出地板与众不同的方面，例如：把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款家具代表消费的档次和品味。

为点出某款地板优势，可以适当牺牲邻边那款质差过时的地板来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一款贬的一无是处。

5、抓住顾客普遍最关心的问题

把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调我们和别人差异处，优势处！

6、让顾客感受产品，提出异议

让顾客能注意质量上细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

8、不一味介绍产品，要注意顾客表现

如果把产品卖点都讲了，顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款地板销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。

9、不转移目标顾客

假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位女顾客非常专注认真的听着产品知识，这时不要转移目标，否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下，然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。

10、诱导顾客下定购买的决心

及时询问顾客感觉这款地板如何，如果现在购买有什么好处，帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

? 假如顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品，怎么办？

这时可以运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看……”通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。

若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

二签单前的“临门一脚”怎么踢？

1、假定准顾客已经同意购买

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，导购可对准顾客说：“请问您要浅灰色的还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在颜色、规格、式样上不停地打转。这时，聪明的导购就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。导购可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，导购可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

4、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

5、反问式

当准顾客问到某种产品，不巧正好没有存货，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色的吗?”这时，导购应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

6、快刀斩乱麻

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“在这里签字后，我们马上把订单传回去马上生产！”

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