地板实体店销售的“葵花宝典”
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地板实体店销售的“葵花宝典”

2018-05-11 http://www.chinafloor.cn/ 手机访问 中华地板网

营销是一门学问,在木地板实体店中好的营销策略会让业绩突飞猛进,话术的好坏也是有区别的,这就是为什么有的销售人员会卖出去很多的产品,而有的销售人员却门可罗雀。推销也是有所讲究的,如何能够在顾客进门的那一瞬间仅仅地抓住客户是销售人员想要学到的技巧,现有的话术基本上都大同小异,没有区别,今天,为大家整理了一下话术中的几大要点。

营销是一门学问,在木地板实体店中好的营销策略会让业绩突飞猛进,话术的好坏也是有区别的,这就是为什么有的销售人员会卖出去很多的产品,而有的销售人员却门可罗雀。推销也是有所讲究的,如何能够在顾客进门的那一瞬间仅仅地抓住客户是销售人员想要学到的技巧,现有的话术基本上都大同小异,没有区别,今天,为大家整理了一下话术中的几大要点。

金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

利用赠品  

每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。

举著名的公司或人为例

真诚的赞美

每个人都喜欢听好话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

利用好奇心

现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

提及有影响的第三人

告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。虽然打着别人的旗号来推介自己的方法很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。

提出问题

销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

表演展示

销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。 一位消防用品销售员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。

利用产品

销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍,用产品的魅力来吸引顾客。

向顾客求教

销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。

强调与众不同

销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?” 销售员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,销售员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,即20805顿……”,这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

向顾客提供信息

销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事,可是对专家却是非常尊重的。

语言是一门艺术,其对于木地板实体店来说具有重大的意义,这也是木地板企业必须要学会领悟透彻的一个要点。

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