临近五一，很多建材商家都提前做促销活动，想在旺季多抢单、多接单。刚刚过去的周末，朋友圈更是被各种签单现场和活动照片刷屏，好像做了大促的商家成绩都不错。促销活动虽然结束了，但导购的工作并没有结束，追单成了销售团队的重点工作之一，绝不能让“煮熟的鸭子”飞了！

追单作为销售业务中最重要的环节，要掌握好技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。如果追单失败，销售就泡汤了，今天给大家分享一些追单技巧，教会你如何追单。

案例

小刘是红星美凯龙南京卡子门店某家具品牌的导购员，她销售的产品客单价在十万元左右，但是经常有客户到店里看了好几次，聊的都挺不错，也有很强烈的购买意向，做促销活动的时候也到了现场，但看了半天就是迟迟不肯下单，最后说再考虑考虑就走了。客户为什么每次来的时候谈的很好，但是一到关键时刻就“掉链子”呢？针对这样的情况，我们该怎么办呢？这样的客户能签下来么？

认清三个问题

相信很多建材导购员都碰到过类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，客户充满了变数，可能促销活动现场已经把底牌都亮出来了，导购员可能还并不了解到底发生了什么，也不了解客户的真实想法。

导购在跟客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到，如果不了解这三个问题，最后的成交一定会非常困难，即使偶然成交的话那也只能说明是你的运气好。而这三个问题的出现也为我们的销售过程管理提供了可以量化的指标，如果作为导购你连这三个问题都没有问到的话，那么你的销售过程管理就做得不够好。这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和客户购买时间。

1、客户购买需求

在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客户没有需求，很多时候客户认识不到自己有需求，或者认识到自己的需求了却说不清楚自己的需求到底是什么。作为一名优秀的导购，我们要和客户一起来梳理他的问题，引导他的需求，最终激发起他对我们产品的强烈爱好。所以，初级的导购从自己的产品开始销售，而高级的导购从客户的需求开始销售。

2、客户购买预算

总是有很多导购会错误的认为走进门店的每个人都是自己的潜在客户，往往会因为一些客户最终没有在自己店内成交而自责不已，能不能最终达成交易，除了客户强烈的购买意愿以外，购买能力是另一个关键因素。如果他的购买预算无法达到公司产品价格的最低消费档，那么只能是“巧妇难为无米之炊”，店员完全没有必要为这样的订单懊恼，你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户，撒网捕鱼能够被网住的都是达到了足够斤两的大鱼，漏网的都是些小鱼小虾。

3、客户购买时间

有些客户虽然有需求，但是需求不够强烈的情况下，他们经常会花很多时间去做产品的比较，导致订单跟踪的时间很长。即使看起来十拿九稳的订单，如果客户没有付款，一旦周期拉长也会充满变数。所以，在销售过程中，主动了解客户的购买时间，对于购买时间紧迫的争取马上拿下，对于那些时间不急的要想办法刺激他们提前购买，有条件要上，没有条件创造条件也要上。

在了解到客户购买的这三个关键问题以后，导购才能为客户提供解决方案。

优秀的导购在设计方案时会合理利用以下两点对自己有利的条件：

1、这三个问题都是站在客户的立场上提出来的，在了解到客户的这三个问题之后，导购才能站在公司的立场上提供相应的解决办法。客户的需求决定了公司提供什么样的产品，客户的预算决定了公司的产品报价，客户的购买时间决定了公司的服务和促销活动。

2、这三个问题是互相制约的关系。当客户的购买预算有限时，公司能提供的产品必然要打折扣，最终的结果必然是客户的需求没办法得到完全的解决。如果客户既不想提高购买预算，又不想降低需求期望值的话，还有一个办法就是购买时间，客户可以等到公司有促销活动的时候再进行购买。在客户的购买预算不变的情况下，如果客户的交货时间要求很急迫，公司对客户需求的满足必然会打折扣。

用心和行动来做好跟踪

1、主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。很多导购给客户发了活动短信后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。但是导购应该积极主动的与客户沟通，询问客户对于我们的产品和报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，做到有条不紊、未雨绸缪。

2、坚持与客户沟通

跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪，不管是电话、短信，还是QQ、微信等等，总之，导购应该保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！

3、周末给重点客户发短信

每周五的晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。坚持每个周末发短信，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！

4、做好快速响应。

做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，赢得更多客户的信任。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，导购要先评估这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户一个明确时间，“我们会在****时间内给您发送过去”。当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的承诺，给予客户最大的诚信度和信任！

点评：

只要思想不滑坡，方法总比困难多

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题是正常的，有问题我们要去分析、去解决，不怕困难，迎接挑战！