终端店面经常发生这样的情况：客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了。我们把这类客户定义为“意向客户”。据相关数据统计，这类意向客户占总客户的30%左右。试想，谁没事会经常去家具建材店逛呢？所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成单”了？

价格策略，留住客户

很多客户进店随便指着一款地板就会问价格。这个时候导购千万不要犯兵家之大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们商品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣贯活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾客选择的余地。

举例说明：

顾客：你们这套橱柜怎么卖的？

导购：您家有多大了？根据您家的实际尺寸来算的。

顾客：有6平方。

导购：我们这边三米台面、三米地柜和一米吊柜，价格在两万五左右。而且现在我们店面在做活动有让利促销套餐，方便坐下来了解一下吗？

顾客：那你具体讲解一下吧！

暖心服务，稳定客户

当客户愿意留下来听我们讲解产品和了解价格的时候，这只是一个开始。接下来我们就要学会用我们的服务稳住客户。客户进店后，要第一时间给客户微笑示意，并及时端茶倒水（茶、咖啡和果子等多种选择），给客户留下良好的第一印象。然后，以“用户思维”为导向，把“客户”变为“朋友”甚至“亲人”，与客户建立起信任感，一般能做到这样的导购是绝对不会缺少回头客和转介绍的。

当客户愿意待在店里听你讲解的时候，一定要把握机会去了解客户需求。

导购首先要问三个问题：

1、您喜欢什么样的颜色？

2、您个人倾向于怎样的风格造型？

3、您家的房子什么时候装修、购买橱柜？

通过这三个问题我们可以了解到客户的几项基本信息：厨房的明暗程度，整体的装修风格，客户喜欢的类型，从而对症下药给客户介绍产品，价格，或是套餐活动。弄清楚顾客需求之后，再带着客户去浏览展厅，有针对性的去介绍产品。

注意：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的或者是款式最新的，而是最适合顾客的！

当我们充分的了解客户需求之后，我们就要引导客户体验产品。介绍方式要发生转换，由以前单纯给客户“讲解产品”变为现在带着客户“体验产品”。想让客户知道我们的产品好，就要让客户自己去体验去感受，让产品自己“说话”。比如，耐磨防水。我们可以让顾客用钥匙划一下小样地板的表面，看是否有明显的划痕，也可以把水泡过的小样拿给客户看，验证其不易渗透性。

深挖痛点，有效成单

一切的一切都是为了有效成单。当我们让客户充分体验到店面的暖心服务和产品性能后，就要开始深挖痛点，有效成单了。

我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用“BPS讲解法”，给客户营造一个情景，然后指出痛点，再给出解决方案。

举例：

B、咱们家里厨房一般都会放个垃圾桶，您家也是吧？

P、垃圾桶占位置不美观，而且厨房垃圾容易发霉变质产生臭味滋生蚊虫，影响家人健康。

S、我们橱柜配置的垃圾处理器、开门式分类垃圾桶和门板边挂式收纳桶可以有效防止此类现象的发生。

这样客户容易找到共鸣，因为他家也有这样的情况。再顺势介绍我们的产品，客户就比较容易接受。然而，也会出现客户会提出异议的情况，比如质量、款式、材料和价格等。我们切忌直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。

举例：

客户：这款地板设计还可以，就是款式太老气了。

导购：一看您就是很有品味的人，那您这边是想要什么样的款式呢？简约点还是奢华点的？颜色需要明亮的还是暗雅的呢？您要是有心仪的款式也可以给我看一下，这样我也可以为您介绍更适合您的产品。（从帮助客户的角度出发，进一步探寻需求）

客户：我喜欢欧式风格的，给你看看我在网上下载的照片。

导购：我们这里也有欧式风格的呢，在这边，我带您看一下。

解决了客户的异议之后，就要尝试成交。客户很少会说“很好，我今天就定了吧”。

导购要善于察言观色。观察客户的表情，语言和肢体动作。如果客户有意向的话在有些时候会不经意的表现出来。

比如客户会问到：订购后是怎样的流程，合同交期是多久，质保多久，以及出现问题怎么办等一系列问题，这个时候导购要学会解答客户的疑惑并找准机会“成单”。但是客户一时半会没有下单购买的意向时，我们可以先做好服务。例如先去免费量尺，先服务后谈价，先服务后收钱呢？

让客户感受到除了产品以外“极致服务”带来的附加值。体会到XX地板大品牌所带来的的“极致服务”，成交只是水到渠成的事。

客户问完价格就走，有的时候并不只是因为价格的原因，所以我们要探求客户潜在的需求。认真的在各个环节服务好客户，如果不能一次性成交，至少可以创造二次进店的机会，增加客流量。

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